¿Cómo conseguir lo que quieres? A veces, pedir un favor no es tan sencillo. Por suerte, existen dos métodos psicológicos bien establecidos que funcionan en situaciones prácticas. Estas técnicas fueron reconocidas incluso antes de ser nombradas, y fueron probadas en incontables estudios desde entonces. Elige la que más te convenga, según lo que desees.

Si lo que buscas es un favor grande, debes aplicar la técnica del pie en la puerta. Su nombre viene de los vendedores de puerta en puerta, quienes necesitaban poner su «pie en la puerta» para poder ser escuchados. Consiste en lograr que una persona acceda a una solicitud pequeña para que posteriormente asienta a una mayor.

En 1966, los psicólogos Jonathan L. Freeman y Scott C. Fraser, ambos de la Universidad de Stanford, condujeron un estudio por teléfono comprobando la eficacia de esta técnica. Llamaron a amas de casa pidiéndoles contestar una encuesta. Después de un par de días, las llamaron de nuevo, esta vez pidiéndoles dejar pasar a varios hombres a su casa para inspeccionar su guardarropa. A otro grupo de mujeres se les llamó únicamente con la segunda propuesta. Los investigadores encontraron que quienes habían contestado la encuesta accedían con mayor facilidad a la inspección de su clóset.

Si, en cambio, lo que buscas es un pequeño favor, es mejor proceder de la manera contraria, mediante la técnica de la puerta en la cara. Ésta consiste en pedir un favor enorme que seguramente será rechazado, para posteriormente solicitar uno pequeño. Funciona de manera similar al regateo. Tras negarse a la primera petición, las personas suelen acceder a la segunda. Funciona especialmente bien entre amigos y familiares.

Un estudio conducido en 2011 por investigadores de la Universidad de Bretaña del Sur, Francia, utilizó esta técnica en restaurantes. Los meseros debían ofrecer a los clientes postre después de la comida. Si los comensales declinaban, se les ofrecía café. Muchos de ellos accedían a tomar café si se les preguntaba inmediatamente después de que hubieran rechazado el postre.